基本的な販売を想定し、それから量を考える

私の最初の仕事は、テレマーケティングでした。 Time 誌の定期購読の更新の仕事です。 支払いは出来高制でした。

仕事を始めた時、私は単にこんな風に質問するだけでした。「ええと、こんにちは。定期購読の更新の時期なんですけど。 もしかして、多分、今年も購読の更新をご希望ではありませんか?」

3 週間後、私の仕事振りがあまりにひどいので、私は首にされるところでした。 しかし、マネージャー (デニーズ・コス) は私のことをハンサムと思ったのでしょうか、私にそのフロアのトップ セールスマンの仕事振りを聞かせてくれる機会を与えてくれました。 彼はこんな風に電話をかけていました。 アプローチの違いに注意してください。

「こんにちは。Time 誌のジョージ・アモスと申します。定期購読の更新の件でお電話を差し上げています。 気づいたのですが、お客様は年に $54 かかる 1 年ごとの更新をされていることで、お金を無駄遣いされているように思います。そんな風に無駄遣いされることは残念に思いますので、3 年間の定期購読に変更して差し上げることができます。これですと 1 年あたり $25 まで価格が下がります。 この方法ですと、 1 年ごとの更新の価格が毎年値上がりしていることにも影響されません。賢明なお客様は、1 年あたり半額の価格で 3 年間の購読が得られることになります。 現在も ___(彼らの住所)___ にお住まいですか?」

もし彼らが 3 年間の定期購読の価格を了解しなかったら、彼はこう言うでしょう。「わかりました。それでは 2 年間の定期購読をご希望ということでよろしいでしょうか。」 それでも了解が得られなかったら、こう言うでしょう。「了解しました。1 年間の更新で承ります。」

彼がかけた電話のほとんどで更新を得ていたのは驚くべきことです。一方で、私は 200 回の電話で 1 回も更新を得られないでしょう。 しかし、彼の電話を数回聞いた後では、自分でも彼のやり方を試し、そのフロアのトップ セールスマンになることができました。 簡単なんです。 適切な発想方法を身につけることです。 そのことが驚くほどの大きな変化をもたらします。

CD Baby の Celldweller というバンドは、これと同じことを非常にうまくやってのけました。 新しいアルバムをリリースする時に、ファンにメールを送りこう言うのです。「僕達の新しいアルバムが明日リリースされます。まだどこの誰も手に入れていま せん。 もし 1 枚だけ購入する場合は、価格は $12 です。でももし 2 枚以上購入すると、価格は 1 枚 $9 になります。 10 枚買いましょう。$90 かかりますが、お友達に 1 枚 $12 で売って差額を自分のものにできます。」

ファンのほとんどがしたことは、本当に意外なことでした。 10 枚購入しなかった人達は、注文フォームの最後で謝罪してこう言っていたのです。「ごめんなさい。今 $90 持ってないんです。でも今日は 5 枚買って、すぐに残りの 5 枚も買います。」

彼らは 3000 枚の CD をあっというまに売り上げたのです。